1、連鎖是垂直營(yíng)銷(xiāo)的一種，是先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式嗎？
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競爭日益激烈，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)手段漸顯乏力，營(yíng)銷(xiāo)精英們各顯神通，逐漸摒棄了傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段，古老的營(yíng)銷(xiāo)技巧融合現代營(yíng)銷(xiāo)工具，可謂是百花齊放，而營(yíng)銷(xiāo)大師們也從理論上進(jìn)行了深入的挖掘及創(chuàng )新，全面營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念已被廣泛應用于營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定。作為垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道之一的連鎖經(jīng)營(yíng)模式早已在世界范圍內備受青睞，沃爾瑪、家樂(lè )福、麥當勞、肯德基等國際巨頭更是以家喻戶(hù)曉的方式展示了連鎖經(jīng)營(yíng)的成功。
2、獸藥行業(yè)為什么沒(méi)有較成功的連鎖企業(yè)？
在獸藥銷(xiāo)售市場(chǎng)，連鎖并沒(méi)有被大規模引入，只有少數企業(yè)在進(jìn)行著(zhù)小規模的嘗試。究其原因，個(gè)人認為有三個(gè)因素，一是獸藥為一種特殊商品，在市場(chǎng)經(jīng)濟的游戲規則下還得接受行業(yè)規則的約束；二是終端養殖戶(hù)對獸醫技術(shù)的需求導致獸藥在很大程度上缺失了商品屬性；三是中國獸藥行業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(cháng)，基礎較差。在這種形勢下，新華星大膽進(jìn)入連鎖領(lǐng)域，目的并不是想獨占市場(chǎng)，也不可能獨占市場(chǎng)，而是順應市場(chǎng)發(fā)展方向，與各級經(jīng)銷(xiāo)商朋友謀求更大的共贏(yíng)。
3、未來(lái)的獸藥經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢是什么？垂直營(yíng)銷(xiāo)的含義是什么？新華星連鎖模式將來(lái)的主流是什么？
眾所周知，市場(chǎng)競爭是極其殘酷的。每天都可聽(tīng)到的重組、兼并、收購、整合等經(jīng)濟信息，很客觀(guān)的召示了適者生存的道理。3月底我在倫敦參加的全球動(dòng)物保健峰會(huì )，全球前20強的企業(yè)都參加了，在本次會(huì )議中，我們了解到他們在全球的市場(chǎng)份額已近80%；看看中國本土一些優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)，如瑞普、大華農等一些上市和擬上市企業(yè)通過(guò)資本的整合正加快產(chǎn)業(yè)的布局，生產(chǎn)環(huán)節的集中已指日可待。近年來(lái)獸藥GSP的推進(jìn)、養殖集中化程度的提高也暗示了獸藥市場(chǎng)規范的呼聲及重新洗牌的可能。
傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成，每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統整體利益為代價(jià)也在所不惜。垂直營(yíng)銷(xiāo)是目前較先進(jìn)的渠道模式，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統一的聯(lián)合體，渠道所有成員的利益是共同的。
垂直營(yíng)銷(xiāo)系統包括公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統、管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統、合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，其中合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統又可分為特許經(jīng)營(yíng)系統、批發(fā)商倡辦的自愿連鎖、零售商合作社。
新華星創(chuàng )建連鎖經(jīng)營(yíng)模式，確立了以垂直營(yíng)銷(xiāo)模式建立供應鏈基礎，以回盛、施比龍、泱盛及各級經(jīng)銷(xiāo)商為成員共同組建一個(gè)垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，再依托系統整合更多有利資源，從而穩定產(chǎn)品供應渠道及價(jià)格，共同享用與維護終端網(wǎng)絡(luò )，達到以強扶弱、以系統應對群體及個(gè)體競爭、強勢適應市場(chǎng)的目的，最終實(shí)現系統所有成員的共贏(yíng)。所謂“共同的平臺、最大的價(jià)值”，目的正是要建立一種先進(jìn)的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，將統盛集團旗下的生產(chǎn)企業(yè)、連鎖經(jīng)營(yíng)商、二級分銷(xiāo)商統一起來(lái)，形成一個(gè)強大的利益共同體。準確地講，新華星連鎖是對垂直營(yíng)銷(xiāo)模式的一種創(chuàng )新，打破了垂直營(yíng)銷(xiāo)理論的分類(lèi)，它所要建立的是一種多模式并存的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統。具體分析如下：
（1）公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統。這種模式即新華星全額投資、自主經(jīng)營(yíng)，主要針對空白市場(chǎng)。所謂空白市場(chǎng)，即回盛、施比龍產(chǎn)品在當地無(wú)代理商或無(wú)銷(xiāo)售。這種形式的投資主體是新華星，經(jīng)營(yíng)權也由新華星派人負責。從連鎖的概念來(lái)講，這就是直營(yíng)店模式。直營(yíng)店模式是連鎖的基礎，也是開(kāi)展商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的基礎。直營(yíng)店的開(kāi)辦目的，一是作為樣板店，在統一形象、統一服務(wù)、統一管理、統一進(jìn)貨方面起到探索與帶頭作用，積累經(jīng)驗；二是作為連鎖管理人員、業(yè)務(wù)人員、店員及技術(shù)服務(wù)人員的培訓基地。直營(yíng)店的開(kāi)辦是連鎖發(fā)展的必要過(guò)程，不是連鎖發(fā)展的主要方向，當然也不是新華星發(fā)展的主要方向，也就是說(shuō)，新華星不會(huì )大規模開(kāi)辦直營(yíng)店，具體一點(diǎn)新華星也只打算在湖北本地自主投資不超過(guò)3家的連鎖店，在外省不自主投資建連鎖店，否則就失去了新華星連鎖的初衷。
（2）管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統。這種模式?jīng)]有具體的形式，但系統每一個(gè)成員都可感受到它的存在與價(jià)值。新華星在經(jīng)營(yíng)管理、物流管理、財務(wù)管理、店面管理、促銷(xiāo)管理、技術(shù)服務(wù)管理、客戶(hù)管理等方面會(huì )加大投入，并無(wú)償為加盟商與合作商提供支持和服務(wù)，旨在提升系統內每一個(gè)成員的軟實(shí)力，提高連鎖的凝聚力與核心競爭力。
（3）合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統。這種系統有兩種形式：一是合作經(jīng)營(yíng)，不針對具體市場(chǎng)，以合作人意愿為主，這種形式會(huì )將經(jīng)營(yíng)權交給合作人。二是加盟經(jīng)營(yíng)，主要針對不匹配市場(chǎng)。所謂不匹配，即市場(chǎng)容量與回盛、施比龍產(chǎn)品銷(xiāo)售量不匹配，市場(chǎng)容量巨大而銷(xiāo)量卻很小。這種形式由新華星特許授權，允許加盟商使用“新華星”商號及代理回盛、施比龍產(chǎn)品，所有投資由加盟商負責，所有權與經(jīng)營(yíng)權都屬加盟商，加盟商自主經(jīng)營(yíng)，自負贏(yíng)虧，這是新華星連鎖發(fā)展的主流。這兩種形式的建立都是以合同為基礎，即新華星與加盟商或合作商之間通過(guò)合同來(lái)約束雙方，以期達到利益共享，這就是連鎖加盟店形式，這種連鎖加盟模式將會(huì )是新華星創(chuàng )建垂直營(yíng)銷(xiāo)系統的主流。
新華星對加盟商進(jìn)行特許授權，特許加盟商無(wú)償使用“新華星”品牌，并作為新華星上游品牌產(chǎn)品（如武漢回盛產(chǎn)品、長(cháng)沙施比龍產(chǎn)品、湖北泱盛產(chǎn)品等）的區域代理，在區域內受到體系內所有成員的保護。新華星對加盟商的原則是，你的地盤(pán)你做主。
另外，新華星還將定期為加盟商提供市場(chǎng)促銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、豬病課堂、專(zhuān)家技術(shù)培訓等服務(wù)，并免費為連鎖店提供店面管理、倉庫管理、裝修方案、人員培訓、GSP認證指導、營(yíng)銷(xiāo)策劃等多方面的支持。
這種模式的操作方法也很簡(jiǎn)單，只要加盟商與公司簽訂一份《特許加盟合同》，并按公司提供的裝修方案對店面形象及招牌進(jìn)行統一改造，即可享受新華星為加盟商提供的一切支持與服務(wù)。
為回饋多年以來(lái)關(guān)心和支持回盛、施比龍發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，新華星對經(jīng)銷(xiāo)商的加盟會(huì )有更貼心的加盟政策及量身定做的服務(wù)。
由此可見(jiàn)，在垂直營(yíng)銷(xiāo)系統中，新華星只是搭建了一個(gè)平臺，一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)面對面交流、捆綁式經(jīng)營(yíng)的平臺。在這個(gè)平臺上，生產(chǎn)企業(yè)將獲得更多的市場(chǎng)信息和更穩定的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，而經(jīng)銷(xiāo)商將獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應渠道，即更多的品牌產(chǎn)品資源、更穩定的產(chǎn)品供應保障即安全感、更優(yōu)惠的產(chǎn)品供應價(jià)格。
綜上所述，連鎖經(jīng)營(yíng)模式不會(huì )給代理商產(chǎn)生任何利益損害，相反會(huì )給代理商帶來(lái)更多贏(yíng)利的機遇、更多贏(yíng)利的資源、更大贏(yíng)利的空間、更寬廣的發(fā)展平臺，對聚集人才、培訓人才、規范經(jīng)營(yíng)行為等會(huì )有巨大的幫助，會(huì )讓代理商實(shí)現發(fā)展與壯大的美好愿景。
4、關(guān)于連鎖的幾個(gè)問(wèn)題：
（1）為什么要開(kāi)發(fā)連鎖業(yè)務(wù)？
a、建立回盛經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習的樣板?，F代企業(yè)除了對自身的不斷規范和完善外，對上下游合作伙伴也有了更高的要求。一個(gè)企業(yè)先進(jìn)的管理模式、超前的營(yíng)銷(xiāo)理念、現代化的管理工具、高科技的品牌產(chǎn)品，如果沒(méi)有對等的客戶(hù)群體來(lái)認知、認同、傳播，其發(fā)展速度必將受到制約?；谶@一點(diǎn)，回盛建立自己的連鎖經(jīng)營(yíng)公司，最根本的出發(fā)點(diǎn)是為了給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立一個(gè)樣板，讓經(jīng)銷(xiāo)商從中引進(jìn)或借鑒先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)與管理手段，以期實(shí)現獸藥經(jīng)營(yíng)群體的整體提升，從而有利于回盛及其產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)傳播。
b、探索獸藥營(yíng)銷(xiāo)新模式。獸藥作為商品雖然具有很大的特殊性，但其商品屬性依然存在。既然是商品，必定符合市場(chǎng)經(jīng)濟的特點(diǎn)。在各種營(yíng)銷(xiāo)理念的沖擊下，獸藥市場(chǎng)也在不斷地發(fā)展與變化中接受市場(chǎng)經(jīng)濟的洗禮，傳統的渠道營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式漸漸露出了疲態(tài)。正是在這種前提下，連鎖模式進(jìn)入了獸藥營(yíng)銷(xiāo)的探索視野，這是獸藥生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)對獸藥營(yíng)銷(xiāo)模式的一種有力嘗試和探索。
c、連鎖本身是一種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，值得探索。從其他行業(yè)的成功案例來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)模式是一種成功的模式，并且通過(guò)不斷地演變與發(fā)展，連鎖模式本身已經(jīng)具備了她獨特的魅力。從縱向來(lái)看，連鎖模式建立的供應鏈管理體系使得上下游的合作關(guān)系變得更加緊密，共贏(yíng)的空間更大。從橫向來(lái)看，連鎖的整體規模讓市場(chǎng)變得更加有序，品牌效應與各種資源得到了集成。對于獸藥經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如何建立垂直營(yíng)銷(xiāo)體系、如何集中分配各種資源、如何實(shí)現企業(yè)最大價(jià)值、如何獲得更大的共贏(yíng)，獸藥連鎖為我們提供了這種探索的平臺。
d、政府高度支持。隨著(zhù)畜牧業(yè)養殖規模的不斷擴大，加上食品安全問(wèn)題的日益突出，獸藥市場(chǎng)的規范已成為畜牧獸醫管理部門(mén)的主要任務(wù)之一。GSP的強制推行以及在規定期限內通過(guò)認證方可經(jīng)營(yíng)獸藥的規定，顯示了政府部門(mén)整頓獸藥市場(chǎng)的決心。但是，獸藥經(jīng)營(yíng)群體對GSP的認知還不高，獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)分布散、獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的復雜性等因素決定了GSP推行的難度，而畜牧獸醫監管部門(mén)人員的不足也影響這項工程的按時(shí)完成，因此，政府部門(mén)希望一些有實(shí)力、有管理經(jīng)驗的企業(yè)進(jìn)入當地市場(chǎng)，為GSP的推進(jìn)起到帶頭作用。連鎖模式正好符合了當下政府部門(mén)的意愿。
（2）集團對連鎖的定位是什么？
a、連鎖不是主營(yíng)業(yè)務(wù)，而是作為示范和補充。嚴格來(lái)說(shuō)，集團的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍然是研發(fā)和生產(chǎn)。連鎖作為一種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是集團在營(yíng)銷(xiāo)模式上的一種創(chuàng )新和嘗試，是對現有渠道模式的一種補充，其目的是推動(dòng)集團產(chǎn)品在市場(chǎng)占領(lǐng)方面的廣度和深度。連鎖并不是也不會(huì )成為集團的主營(yíng)業(yè)務(wù)。
b、作為經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習基地（店面、信息化、品牌）、GSP的紐帶，連鎖直營(yíng)店的建立是連鎖發(fā)展的基礎，是公司在店鋪管理、店面形象、經(jīng)營(yíng)模式、信息技術(shù)、GSP實(shí)施等方面的一種集中展示，是連鎖加盟店的樣板。潛江連鎖店已經(jīng)被湖北省畜牧獸醫局樹(shù)為GSP樣板店，省內各地的畜牧獸醫局領(lǐng)導、經(jīng)銷(xiāo)商朋友等經(jīng)常去參觀(guān)和交流，我們也希望在這種交流中不斷完善，力爭讓我們的直營(yíng)店成為各級經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習與交流的基地。
c、自愿加盟，我們無(wú)償提供軟性支持。連鎖發(fā)展的方向是，以直營(yíng)店為基礎，大力發(fā)展加盟店。我們在省內直營(yíng)店開(kāi)設不超過(guò)3家，以加盟店發(fā)展為主，優(yōu)先考慮經(jīng)銷(xiāo)商朋友的加盟。當然，加盟以自愿為主，加盟店在經(jīng)濟上仍然是加盟商自己的獨立實(shí)體，與公司無(wú)任何經(jīng)濟上的隸屬關(guān)系，加盟商擁有集團產(chǎn)品絕對的經(jīng)銷(xiāo)權，在當地市場(chǎng)仍然是“你的地盤(pán)你做主”。公司對加盟商無(wú)償提供GSP認證的全套資料，包括制度、記錄表格、門(mén)店管理手冊等，還有店員技術(shù)培訓資料、店內布置設計、電腦軟件操作培訓、門(mén)店陳列指導、分類(lèi)管理指導、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)策劃、會(huì )議策劃、銷(xiāo)售數據分析及豬病課堂等各種軟性的支持。
我們希望通過(guò)加盟，讓經(jīng)銷(xiāo)商朋友從合作伙伴關(guān)系轉變?yōu)閼鹇酝岁P(guān)系，快速適應市場(chǎng)及政策的變化，搶占先機，攜手向共同的目標邁進(jìn)！
5、很多培訓師建議獸藥經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的品牌，但對絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商而言短期內建立自己的品牌只是一個(gè)美麗的謊言，為什么？
放眼全球獸藥行業(yè)已經(jīng)高度集中，國外大的動(dòng)保企業(yè)的兼并重組還在加劇，國內優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)正在加快產(chǎn)業(yè)布局，在獸藥生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—終端的三角關(guān)系中，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇性越來(lái)越小，談判力越來(lái)越弱已成為不容置疑的事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商建立自己品牌的想法固然很好，但現實(shí)中獸藥經(jīng)銷(xiāo)商缺乏優(yōu)質(zhì)上游品牌的支撐、沒(méi)有高素質(zhì)團隊、沒(méi)有足夠范圍的市場(chǎng)，就使得建立自己的品牌成了一句大話(huà)、空話(huà)。
我們知道，一個(gè)品牌的建立是需要很多基礎來(lái)支撐的，如：產(chǎn)品品牌、技術(shù)團隊、經(jīng)營(yíng)模式、配送能力、下游資源、差異化服務(wù)、硬件設施、軟實(shí)力等等。對于獸藥經(jīng)銷(xiāo)商而言，短期內完成這些基礎建設是不太現實(shí)的，最務(wù)實(shí)、最簡(jiǎn)單也是目前最通用的做法是：與優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品合作，通過(guò)代理協(xié)議保證上游貨源的相對穩定，借助上游的技術(shù)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)支持，逐步穩定下游客戶(hù)資源，擴大市場(chǎng)份額，慢慢做大做強，進(jìn)而實(shí)現品牌化經(jīng)營(yíng)的夢(mèng)想。
經(jīng)銷(xiāo)商一定要清楚，一切品牌化經(jīng)營(yíng)都是以品牌產(chǎn)品作為基礎的。在獸藥產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，用戶(hù)對品牌產(chǎn)品的習慣性是銷(xiāo)售的保證，鑒于新品牌的建立需要長(cháng)的時(shí)間，加上用戶(hù)對新品牌的接受需要一個(gè)過(guò)程，而新品牌產(chǎn)品的質(zhì)量與效果也會(huì )讓養殖戶(hù)感覺(jué)到風(fēng)險，因此，如果更換新品牌，很有可能會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商回歸到創(chuàng )業(yè)初期甚至是起點(diǎn)，即使廠(chǎng)商給予再大的優(yōu)惠政策，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)量保證，那些利益也只是墻上畫(huà)的餅。
從目前的大形勢來(lái)看，大量資本的涌入會(huì )加速這個(gè)行業(yè)的整合速度，大部分經(jīng)銷(xiāo)商建立自己品牌的想法只能是一個(gè)美麗的謊言，因為市場(chǎng)不會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商太多的時(shí)間。所以對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，為避免提前出局，只能順勢而為，積極而堅定地與優(yōu)質(zhì)品牌合作，嫁接品牌資源，實(shí)現品牌共享，以謀求長(cháng)久發(fā)展。
如今，電子商務(wù)及網(wǎng)上購物已成為市場(chǎng)新寵。在這個(gè)新寵的背后，我們依然可看到連鎖堅定的身影。網(wǎng)店連鎖、物流連鎖、產(chǎn)品品牌特許（加盟形式的連鎖），這些都已經(jīng)彰顯了連鎖經(jīng)營(yíng)模式強大的生命力及不可阻擋的發(fā)展趨勢。新華星愿與所有的合作伙伴順勢發(fā)展，用全新的垂直營(yíng)銷(xiāo)模式打造一個(gè)強大的共同體，為實(shí)現共同的目標而不懈努力！
請記住，共同的平臺，更大的價(jià)值。品牌是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，連鎖是嫁接品牌的一種形式，獸藥行業(yè)當下的主題是合作！