目標計劃P，主要包括：目標設定、崗位說(shuō)明書(shū)及制定績(jì)效計劃三個(gè)方面。
    一、資源決定目標，這是目標設定的基本原則。如果是“三新”市場(chǎng)（新品牌、新產(chǎn)品、新人員），在設定銷(xiāo)售目標數據時(shí)，必須花時(shí)間花精力做資源評估，主要是運用STP(（市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇及定位）法則，獲得市場(chǎng)調研報告，根據市場(chǎng)調研報告繼而評估自己具備的資源（產(chǎn)品、渠道、專(zhuān)家、人員、資金及財務(wù)政策）。資源的把控程度和銷(xiāo)售目標的設定要成正比例，且必須匹配，否則就會(huì )出現空想妄想目標，導致的惡果是：運行過(guò)程中由于目標設置不符合資源的實(shí)際，計劃中預設的銷(xiāo)售活動(dòng)勉強開(kāi)展甚至無(wú)法開(kāi)展，可實(shí)現的目標和預設目標相差甚遠，影響整個(gè)團隊的士氣。有人問(wèn)，如果沒(méi)有資源怎么辦？我的建議是，沒(méi)有資源請尋找資源，勿盲目設定目標。非“三新”市場(chǎng)，也需要評估自己的優(yōu)勢資源、以確定自己的差異化競爭優(yōu)勢及開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎，確保銷(xiāo)售目標實(shí)現。
    二、編寫(xiě)銷(xiāo)售崗位說(shuō)明書(shū)，必須遵循“源于崗位一線(xiàn)”的原則。三個(gè)要求：（1）誰(shuí)明白（市場(chǎng)特點(diǎn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售處在的階段、產(chǎn)品擁有的終端用戶(hù)和購買(mǎi)習慣、經(jīng)銷(xiāo)商的首要需求、銷(xiāo)售活動(dòng)組織形式）、誰(shuí)起草，如果人力資源部門(mén)是起草人，就必須深入到銷(xiāo)售一線(xiàn)崗位了解市場(chǎng)情況再打草稿；（2）與銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力匹配（閱歷和能力）；（3）明確銷(xiāo)售支持部門(mén)（人員）的職責（姓名、聯(lián)系方式）。
    以下舉例說(shuō)明同一崗位兩種不同版本的崗位說(shuō)明書(shū)，對銷(xiāo)售人員達成銷(xiāo)售目標的直接影響：
 版本一：



版本二：


    上述案例的結論是：崗位說(shuō)明書(shū)的實(shí)際功能是讓銷(xiāo)售人員明白自己為了達成目標要做什么？公司內部有哪些資源可以支持他達成目標？除此兩方面外的其它內容，對于崗位操作人員都是無(wú)效的。因此，崗位說(shuō)明書(shū)的格式及內容，做到簡(jiǎn)明有效就好。
    三、制定績(jì)效計劃主要包括：制定績(jì)效考核表和工作計劃。
    以KPI法制定績(jì)效考核表必須考慮的要素：（1）如何確定KPI？（2）權重設定；（3）溝通一致。
    如何確定KPI？崗位說(shuō)明書(shū)是確定KPI 的重要依據。銷(xiāo)售目標及與達成銷(xiāo)售目標有直接關(guān)聯(lián)的事項是KPI 的必選內容，與達成銷(xiāo)售目標有間接關(guān)聯(lián)的事項是KPI 的輔助選項?？己巳嗽谠O定KPI之前，需要對被考核人的崗位情況了如指掌，否則就會(huì )受控于被考核人的“自我保護”。
    權重確定，銷(xiāo)售目標及與達成銷(xiāo)售目標有直接關(guān)聯(lián)的KPI要占一線(xiàn)銷(xiāo)售人員考核權重的90%以上、輔助選項KPI權重低于10%。
    與被考核人溝通一致，是績(jì)效考核表最大的“含金量”。對于KPI指標被考核人感覺(jué)有一定的挑戰性同時(shí)也必須從心里認同，才利于激發(fā)被考核人的工作熱情，達成目標。否則，被考核人會(huì )漠視績(jì)效考核?？?jì)效考核的結果與被考核人的現金收入、精神地位以及職業(yè)前途的關(guān)系也需要不斷的溝通和強化，已保持被考核人表面和內心對績(jì)效考核的同等重視?？?jì)效考核表溝通一致的表現形式---雙方簽字確認。
運用工具表格制定工作計劃，可以避免計劃不周全、重點(diǎn)工作不突出、時(shí)間結點(diǎn)不具體以及責任人不清的問(wèn)題。舉例一份一線(xiàn)銷(xiāo)售人員周計劃表：

    上述工作計劃表格載明了關(guān)鍵工作項、責任人分工、時(shí)間結點(diǎn)以及注意事項，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員思路清晰、行動(dòng)準確，同時(shí)作為銷(xiāo)售主管輔導檢查的依據。
    四、平衡計分卡（BSC）法在銷(xiāo)售崗位績(jì)效考核的應用。

    上圖顯示，平衡計分卡是以實(shí)現“銷(xiāo)售目標”為核心，從財務(wù)貢獻、客戶(hù)、內部業(yè)務(wù)及自身成長(cháng)四個(gè)維度對被考核人全方位考核評價(jià)的一種更為科學(xué)的績(jì)效考核法，這種考核方法在及時(shí)反映銷(xiāo)售人員可見(jiàn)業(yè)績(jì)的同時(shí)，還明確載明了被考核人對公司的價(jià)值創(chuàng )造，因此更容易在銷(xiāo)售組織中建立共同的價(jià)值貢獻觀(guān)。
    對于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的考核，四個(gè)維度的指標如何設定？
    1、客戶(hù)指標（40分）

    2、內部業(yè)務(wù)（30分）

    3、財務(wù)貢獻（20分）

    4、學(xué)習提升（10分）

    以上四個(gè)維度，制定績(jì)效計劃并與被考核人溝通一致——簽字確認?！疚赐甏m】